Aujourd’hui, maîtriser l’art de la négociation est essentiel, tant sur le domaine personnel que professionnel. Qu’il s’agisse de conclure un contrat, de discuter d’un salaire, ou même de résoudre un désaccord avec un proche, savoir négocier fait toute la différence. La clé de la réussite ? La Programmation Neuro-Linguistique ou PNL.
Cette approche, axée sur la compréhension des comportements et des motivations, se révèle être un outil efficace pour améliorer vos capacités de négociation.
A travers cet article, découvrez comment négocier avec la PNL peut vous aider à atteindre vos objectifs, tout en préservant la relation avec autrui.
Qu’est-ce qu’une négociation ?
Une négociation est un processus de communication dynamique où deux parties ou plus cherchent à résoudre un conflit ou à conclure un accord en explorant diverses options et compromis.
Ainsi, ce processus repose sur le désir mutuel d’atteindre un résultat bénéfique, en dépit d’intérêts initialement divergents.
Voici les points essentiels qui caractérisent une négociation :
- Une communication efficace : L’échange des informations, des besoins, et des propositions se fait de manière claire et concise.
- L’identification des intérêts : Les motivations, besoins, et désirs spécifiques de chaque partie sont compris et pris en compte.
- La génération d’options :Différentes solutions sont explorées pour résoudre le conflit ou parvenir à un accord.
- La visée d’un résultat bénéfique aux deux parties : Les intérêts des deux parties sont respectés autant que possible lors de la conclusion d’un accord.
Ces actions constituent le cadre de toute négociation, qu’elle soit formelle ou informelle, professionnelle ou personnelle. Par ailleurs, la capacité à mettre en œuvre ces actions avec tact et compréhension détermine le succès de la négociation.
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➤ Les bases d’une négociation efficace
Pour réussir une négociation, il est essentiel de maîtriser certaines bases. Ces fondamentaux permettent d’aborder le processus de négociation de manière efficace, en assurant que les résultats bénéficient à toutes les parties concernées.
Voici les bases d’une négociation efficace :
- Préparez minutieusement : Rassemblez toutes les informations pertinentes et comprenez pleinement vos objectifs ainsi que ceux de la partie opposée.
- Écoutez activement : Portez une attention complète aux mots de l’autre partie, cherchez à comprendre leurs points de vue et leurs besoins sans interrompre.
- Communiquez clairement : Exprimez vos idées de manière concise et directe, en évitant toute ambiguïté qui pourrait mener à des malentendus.
- Gérez les émotions : Maintenez un équilibre émotionnel, en évitant de laisser les sentiments personnels affecter les décisions ou le comportement durant la négociation.
- Chercher des solutions gagnant-gagnant : Visez des accords qui offrent des bénéfices mutuels, plutôt que de s’en tenir strictement à vos propres intérêts.
- Faites preuve de flexibilité : Soyez ouvert et prêt à ajuster vos positions et à explorer différentes options pour arriver à un accord satisfaisant.
- Sachez quand faire une pause : Reconnaissez les moments où il est préférable de prendre du recul, soit pour réévaluer votre position, soit pour permettre à toutes les parties de réfléchir davantage.
Ces principes sont les piliers d’une négociation réussie. Ils permettent ainsi de créer les bases solides pour parvenir à des accords qui respectent et valorisent les besoins et objectifs de chaque partie.
En les mettant en pratique, vous augmentez significativement vos chances de mener à bien vos négociations.
Comment la PNL peut transformer la négociation ?
La Programmation Neuro-Linguistique est une approche qui vise la modélisation des comportements d’excellence. La PNL se concentre entre autres sur l’identification des stratégies réussies et leur réplication pour améliorer la communication, mettre en place de nouveaux comportements et améliorer les relations interpersonnelles.
Un coach PNL peut vous aider à personnaliser cette approche en vous guidant individuellement ou collectivement vers l’atteinte de vos objectifs personnels ou professionnels.
Voici comment négocier avec la PNL peut être renforcé par quelques outils et techniques spécifiques utilisables dans le cadre d’une négociation :
➤ Recadrer et aborder la négociation sous un autre angle
Le recadrage en PNL est une technique qui permet de donner un nouveau sens ou contexte à une situation perçue initialement comme problématique ou négative.
Cette approche change la manière dont on perçoit un événement, une idée ou un comportement en transformant ainsi les obstacles apparents en opportunités ou en atouts.
En recadrant, on modifie alors le cadre de référence d’une situation pour en voir les aspects positifs ou les potentialités cachées.
Prenons l’exemple d’un vendeur immobilier et d’un acheteur lors d’une visite.
L’acheteur exprime ses réserves concernant la grande taille du terrain, qu’il voit comme une contrainte. En utilisant le recadrage, le vendeur répond : “Génial, vous allez pouvoir vous mettre au jardinage”. Cette réponse ne minimise pas les préoccupations de l’acheteur mais transforme la perception de la taille du terrain de problème à avantage.
Ici, le recadrage change le contexte : au lieu de voir la grandeur comme un fardeau supplémentaire à gérer, l’acheteur est encouragé à envisager le potentiel d’apprentissage et de plaisir qu’offre l’espace pour le jardinage.
Ainsi, ce qui était initialement perçu comme un point négatif devient un atout séduisant, ouvrant la voie à de nouvelles possibilités et motivations.
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➤ Etablir le rapport pour une confiance renforcée
Etablir le rapport est une composante fondamentale de la communication efficace, particulièrement en PNL. Il s’agit alors de créer une connexion avec l’autre personne en calibrant et en se synchronisant sur ses signaux verbaux et non-verbaux. Tout en respectant son espace personnel et ses limites.
Cette connexion génère un climat de confiance et de compréhension mutuelle, essentiel pour toute négociation ou interaction.
Le rapport va au-delà du simple fait de “s’entendre bien” avec quelqu’un ; il nécessite une écoute active, de l’empathie et une adaptation à l’autre. Respecter la “distance proxémique” ou l’espace personnel de l’individu est crucial dans ce processus. Chaque personne a une zone de confort qui, si elle est violée, peut engendrer du malaise ou de la méfiance, nuisant ainsi à la communication
Prenons l’exemple d’une situation de vente où le vendeur, dans son enthousiasme à présenter un produit, entre trop près de l’acheteur, pénétrant sans le vouloir dans sa bulle proxémique. Ce dernier, se sentant envahi et inconfortable, devient réticent à l’idée de poursuivre la conversation et cherche à s’éloigner. Si le vendeur avait été attentif à la réaction de l’acheteur et avait fait un ou deux pas en arrière pour respecter son espace personnel, il aurait pu maintenir le rapport et potentiellement, avoir plus de temps pour convaincre et conclure la vente. En PNL, ajuster son comportement pour maintenir le confort et la confiance de l’autre est essentiel pour établir et conserver le rapport, facilitant ainsi les interactions positives.
➤ Utiliser les positions de perception pour avoir une vision globale
La technique des positions de perception est une méthode permettant de voir une situation à travers les yeux des autres, afin de comprendre leurs perspectives et motivations. En adoptant la première position, on voit à travers ses propres yeux ; la deuxième, à travers ceux de l’autre ; et la troisième offre une vue objective, comme celle d’un observateur extérieur. Une quatrième position, méta, englobe toutes les perspectives pour une vision globale.
Prenons l’exemple d’un vendeur automobile face à un couple aux besoins bien différents : monsieur désire une voiture puissante pour le plaisir, tandis que madame préfère un monospace pour le confort et l’espace. En adoptant successivement les positions de monsieur et de madame, le vendeur identifie les besoins spécifiques de chacun. Ensuite, en prenant une position d’observateur neutre, il intègre ces besoins avec sa perspective de vendeur, aboutissant à une solution qui pourrait satisfaire les deux parties, comme la proposition d’un break familial sportif.
Pour aller plus loin, en prenant une position méta englobant toutes les parties ainsi que le système afférant à cette situation, cela pourrait même mener à envisager une option de leasing, répondant ainsi de manière flexible aux désirs et contraintes du couple.
➤ Questionner efficacement pour lever les objections
La PNL offre une palette de techniques de questionnement efficaces, qui permettent de clarifier la communication et d’identifier les blocages. Ces techniques visent à identifier et à questionner les omissions, distorsions, et généralisations dans le discours de l’autre.
En faisant cela, elles aident à préciser la pensée et à découvrir les véritables enjeux derrière les objections apparentes.
Imaginons un salarié négociant son salaire face à des objections telles que “Il faut que tu travailles plus…”, “Tu n’es jamais disponible…”, ou “Ce n’est pas le moment…”.
En utilisant des questions précises comme “Plus que qui exactement ?”, “Jamais, vraiment ? Pouvez-vous me donner un exemple ?”, ou “Quand serait alors le bon moment ?”, le salarié invite son interlocuteur à spécifier ses affirmations.
Cette démarche peut révéler que les objections ne sont pas aussi incontournables qu’elles le semblaient. Par exemple, en questionnant ainsi, le salarié pourrait découvrir que les attentes de disponibilité n’ont jamais été clairement établies, ou que “pas maintenant” est lié à un événement spécifique et temporaire, ouvrant la porte à une renégociation dans un avenir proche.
Cela permet non seulement de clarifier la situation mais aussi de trouver des points d’accord et des solutions constructives.
Conclusion : Maximiser vos négociations avec la PNL
La PNL offre des outils efficaces pour transformer vos négociations. En intégrant ces techniques de la PNL, vous pourrez améliorer significativement vos interactions, qu’elles soient professionnelles ou personnelles.
Pour commencer à négocier avec la PNL, gardez à l’esprit ces points clés :
- Utilisez le recadrage pour transformer les obstacles en opportunités.
- Établissez un rapport solide pour créer une confiance et une compréhension mutuelles.
- Adoptez les positions de perception pour obtenir une vision complète et équilibrée des situations.
- Questionnez efficacement pour clarifier les objections et découvrir les besoins réels.
- Préparez-vous, écoutez activement, et visez des solutions gagnant-gagnant.
En mettant en pratique ces principes, vous serez mieux équipé pour conduire des négociations réussies, en trouvant des accords bénéfiques pour toutes les parties impliquées.
Et si vous débloquiez votre potentiel de négociation avec la PNL ?
Découvrez comment un coaching PNL peut non seulement transformer votre parcours personnel, mais aussi renforcer la dynamique de vos équipes, en améliorant communication et cohésion
